一家外贸陶瓷企业靠淘宝直播“绝地求生”:如何从 10 单涨到 1000 单?

发表时间:2021-01-15 05:35:00  来源:http://www.szbudan.cn/news542432.html

一场淘宝直播,让陷于外贸困境的罗柯(化名)看到了曙光。他是广东省潮州市一家陶瓷企业老板,此前,他们企业基本所有产品都外销。

然而一场疫情,打乱了公司的销售节奏,也将罗柯的目光从外销投向内销。这次,他尝试了新的模式——直播。

" 之前我们做内销,包括在淘宝平台上销售,没有哪天的订单是超过 10 个的,那天我们直播了两个半小时,总共接了接近 1000 个订单。"

罗柯的企业并非个例。以董明珠直播卖货作为标志性事件之一,实体企业全面进军直播渠道,已成燎原之势。

" 疫情推进了实体企业涉足直播的脚步。" 中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林接受记者采访时表示," 直播也已经成为实体企业一个销售重要的新通道,对传统的销售起到很大的网络效应和放大效应。以董明珠直播为例,3 小时 3 个亿的销量是很惊人的,当然这是极端个案,但是在传统销售渠道上,任何一种销售方式是达不到这种放大效应的。"

被迫的转型

潮州市有着 " 中国陶都 " 的称号,也是中国陶瓷出口基地和中国日用陶瓷出口之乡,其日用陶瓷出口量居全国首位。

罗柯是广东省潮州市经营一家陶瓷公司的老板,主要经营范围是日用陶瓷,之前主要通过广交会将产品全部批发外销,销往的市场是欧洲、中东、北非和南美等地。

" 今年一开始,我们外贸的行情是非常好的,那时候都找不到工人做事。" 罗柯表示," 客户需求量非常大,有多少货,客户就要多少。"

据艾媒数据显示,2019 年中国陶瓷产品出口保持稳健增长,出口金额达到 251 亿美元,其中建筑陶瓷出口继续减少,但卫生和日用陶瓷出口增加。

不过,全球疫情打乱了外贸原本前进的步伐,罗柯的工厂也出现销售难题。" 到了三月份,工人到位了,需求却慢慢减少了。"

随着时间的推移,他感觉不能在坐以待毙了。" 我不想裁员。" 罗柯坦言," 但持续没有订单,工厂也很难维持下去。工厂里的都是老员工了,最少也是做了两三年,大家的工作都是做得很不错,没有什么可以挑剔的。"

怎么办?从出口转内销,是很多企业的选择,但横亘在他们面前的问题就是销售渠道,而直播平台就是条捷径。

在这场疫情之前,罗柯并没有任何直播的经验,企业 " 触网 " 的途径也不过是通过淘宝卖货之类的,一天的销售额从来没有超过 10 件。

最终,他选择先拍小视频 " 试试水 "。" 我先注册了淘宝账号,入驻淘宝小店,进行企业认证。之后,偶尔会发一些视频上去,但一直波澜不惊的。" 罗柯说。

一直到 4 月 8 日,一个转机突然出现。那天,罗柯的朋友拍了一条企业的视频,他觉得拍得不错,赶紧发到淘宝上。没想到,仅一天,这条小视频观看的次数就达到几十万。看到这个意外的效果,朋友赶紧给罗柯打电话,让他把直播开起来。

罗柯从未接触过直播,但怕误了时机,只好自己硬着头皮上,当起了 " 卖货官 "。趁着那条小视频的热度未消,他第二天匆忙准备了一番,再从现有的产品挑选一些适合内销的,在晚上 7 点,开始了首次淘宝直播。

" 我选择了比较便宜的产品,一个杯子 9.9 元包邮,而且还买二送一。" 罗柯表示。

没想到,这些产品在直播上 " 爆了 "。罗柯表示,直播前针对粉丝会提到的问题,写好互动话术,导入淘宝直播间人气互动软件→(公众号:嗨小猪电商),引导粉丝互动评论,激活粉丝,设置点赞频率,营造直播间热度,获得更多的官方流量,设置前往购买频率,引导粉丝抢购下单,直播的在线人数超过 1000 人,到 10 点半结束时,企业共收获了将近 1000 个订单,吸引了一万多的粉丝,效果比较可观。

" 之前我们做内销,包括在淘宝平台上销售,没有哪天的订单是超过 10 个的,那天我们直播了两个半小时,一天总共接了几百个订单,接近 1000 个。" 他告诉记者。

实体企业的直播之路

尽管尝到了直播带货的甜头,但罗柯不得不按下 " 暂停键 "。

对于他来说,直播完全是个新世界,本着尝试的态度,第一次,罗柯亲自上阵直播带货。但在直播中,由于解释得不太清楚,出现了不少小问题。

" 在直播里面,很多人以为是拍一个发四个,拍一个发五个,导致了很多售后问题。" 他说。

前期薄弱的准备工作让罗柯感觉 " 买了个教训 ",他决定暂时停止直播带货,关掉淘宝小店,并寻找合适的直播专业团队。

罗柯了解到,有些直播专业人士负责带设备过来,但他们的账号粉丝不是很多,流量也不够,需要为企业提供自家的账号。而且,在酬劳方面,这些团队的收费不低,有人要求一个月保底一万块,还要求有佣金。" 我们有洽谈过几个直播专业团队,可能门槛比较高吧,对于我们陶瓷公司来说,综合考虑了一下,不是很合适。" 他说。

因此,罗柯选择自己去摸索出条 " 直播卖货路 "。目前,他正着手把团队建立起来,把各方面的准备工作做好,包括产品、人员、配套措施和仓储等,然后再进行直播卖货,预计大概五月中旬能完成准备工作。

罗柯也发现,受疫情冲击,很多外贸企业逆境求生,涌入到直播平台带货。不过罗柯认为,产品才是赢得直播流量的关键。

过去罗柯的陶瓷公司完全依靠国外市场,他坦言," 因为我们以前做的都是外销,产品不太符合国内消费者需求。现在我们一方面是在开发,一方面开始生产适合国内消费习惯的产品。这段时间我们为什么没有继续直播了,是因为我觉得如果只靠一条视频火了,然后推那些不是客户真正需要、不符合客户需求的产品,我们可能也不会走得长远。我们现在把所有的精力都回归到产品的本身。直播并不是销售的全部,把产品做好,我们才有优势。"

目前看,直播卖陶瓷的前景广阔。据艾媒咨询的《2Q1 中国日用陶瓷行业消费趋势调研数据分析》显示,随着各品牌打通直播电商销售渠道,越来越多消费者选择通过直播电商购买日用陶瓷产品,43% 的消费者已经通过或想尝试通过直播电商购买日用陶瓷产品。

" 作为实体经济一个新的销售场景,我认为企业未来直播卖货将常态化。" 盘和林表示," 尤其是 5G 时代,更高清的画面和低延时促使更强的体验感之后,直播带货可能会更普及,更方便。"

然而,实体企业如何直播卖货,并不是一件简单的事情。

罗柯坦言,目前对于实体企业来说,直播带货仍然处于试水阶段,销售的逻辑和实体店并不一致。" 传统的门店占一个好一点的位置就能够销售,直播带货则需要头部效应。如果有网站的首页和推送,量很快就能上来,但是这需要明星效应,可能就是很多实体经济一下做不到的,但是我觉得未来会形成一些产业化、专业化模式。"

罗柯也表示,就算将来全球疫情好转,外贸恢复正常了,公司的外销跟内销的比重也会发生较大的变化,而内销的主要途径之一就是直播。

" 一方面,以前我们外销是 100%,内销为 0,我们对后面的规划是,未来外贸回暖了之后,会将外销调整为七成,内销增加到三成。另一方面,我们通过这个直播也了解到互联网的趋势,在做外贸的同时,会尝试创新的营销方法。" 罗柯说。

未来,罗柯打算双管齐下,同时在国外国内社交平台上直播," 我们现有的客户可以像淘宝粉丝那样去看我们的直播,客户想要哪种产品,我们就给他介绍哪种。"

或许,网红 = 实体企业金牌销售这一天,已经不太远。

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